앵커링효과에 (Anchoring Effect)대하여 [의미, 사례, 유래]

 

안녕하세요 재밌는 소비심리를 소개하는 블로거 유래카놀라유 입니다.

Q 여러분은 많은 고민을 하고 상품을 구매했을 때 실제 가치보다 더 많이 지불했다고 느낀적이 있나요? 

Q 아니면 원래 값비싼 상품인데 세일가격이란 말에 혹해서 상품을 구매하신적은 있나요? 

이러한 경험이 있다면 내 안에 숨겨져 있는 무의식속에 앵커링효과(Anchoring Effect) 때문에 

그럴지도 모릅니다. 오늘의 소비심리 "앵커링효과"에 대해서 사례를 알아볼까요? 

 

 

 

 

1) 앵커링효과(Anchoring Effect)란? (정의) 

앵커링 효과는 심리학자 Amos Tversky와 Daniel Kahneman이 처음으로 발견했는데요 

앵커링효과는 앵커라는 말그대로, 바다에 닻을 던져서 고정하는 것처럼, 인간이 결정을 내릴 때 

처음 접하는 정보를 기준으로 가치를 판단하며, 이후 나타나는 상품의 가치를 결정하는데 기준점 역할을

하는 것을 의미합니다. 

 

 

2) 앵커링효과는 왜 일어나는걸까?

 

우리인간은, 어떤 가치와 경험이 없을 경우엔, 새로운것에 대한 정보를 어떻게 해석해야하는지에 대한 고민을 가지고 있습니다. 태초부터 우리인간은 뇌에너지를 쓰기를 싫어합니다. 때문에 새로운 상품의 것에 다양한 요소를 결정하여 가격을 정하기 보다는, 기존의 것을 활용하여 가격을 정하는 성향이 강합니다. 

앵커링 효과는 소비자 행동, 협상 및 가격결정 등을 포함하여 우리 삶의 다양한 측면에서 영향을 미칩니다. 마케터는 판매 가격이 더 매력적으로 보이도록 높은 "원가"를 설정하는 것과 같이 소비자 인식을 조작하기 위해 앵커링 기술을 사용하는 경우가 많습니다. 협상에서 초기에 가치를 결정한 당사자는 상대방의 반대 제안이 초기 앵커의 영향을 받을 가능성이 높기 때문에 유리한 경우가 많습니다.

 

 

3) 앵커링효과의 사례

앵커링 효과를 효과적으로 활용한 주목할만한 마케팅 사례 중 하나는 2010년(애플) Apple의 "아이패드의"출시입니다.

아이패드가 출시되기 전에 많은 사람들이 999달러 또는 그 이상일 것이라고 추측했습니다. 기존 애플의 상품의 가격대가 

그러했기 때문입니다. 이 높은 가격은 사람들에게 높은 "앵커" 기준가격으로 자리잡았습니다. 그때 스티브 잡스가 아이패드의 기본 모델 가격이 499달러에 불과하다고 발표했을 때 소비자들은 이전에 소문이 났던 가격에 비해, 저렴하다고 인식했습니다. 예상보다 낮은 가격대에 사람들이 아이패드를  접근하기에 저렴하게 보였습니다.

아이패드의  앵커링 효과는 자사 뿐만아니라 타사 "패드제품" 대해서도 영향을 미쳤습니다. 많은 태블릿 제조업체는 처음에 아이패드의 가격이 훨씬 높을 것이라고 가정했기 때문에 출시한 아이패드에 가격을 맞추거나, 가격을 더욱 낮추는 데 어려움을 겪었습니다. 이를 통해 애플은은 태블릿 시장에서 경쟁 우위를 확보할 수 있었습니다.

아이패드뿐만 아닌, 마케팅 문구에서도 볼 수 있습니다. 우리는 흔하게 5,000,000 원 -> 1,000,000 원, 티몬, 쿠팡, 모든 쇼핑몰에서 이렇게 표시를 많이합니다. 이렇게 할 경우, 기존 기준가격(앵커)가 5백만원에 맞춰지기 때문에, 1백만원으로 낮춰질 경우, 상대적으로 저렴한다고 인식하는 겁니다. 이는 이 제품뿐만아닐, 타사제품또한, 이러한 기준치가 적용되기 때문에 종합가전제품을 판매하는 장소일 경우, 앵커링효과를 잘사용하면 많은 매출을 일으킬 수 있습니다.   

 

 

 

4)앵커링효과를 피해가려면

 

앵커링 효과는 우리안에 무의식이 만드는 인지편향입니다. 앵커링이 작동하는 방식을 이해함으로써 우리는 일상 생활에서 앵커링이 미치는 영향을 더 염두에 두고 더 나은 정보에 입각한 선택을 할 수 있습니다. 앵커링효과에 대응하기 위해서는

1)  최종선택에 대해 생각하고 구매해야 할 질문할 시간을 가지십시오.

앵커링효과의 경우, 그 순간 바로 뇌에 입력하기 때문에 지금 당장 사지 않을경우, 손실회피현향이 함께 발동되어서 

합리적인 소비를 못할 수 있습니다. 만약 내가 그 가치를 잘모르고 있고, 구매에 대해 신중하게 생각해야 한다면, 

잠시라도, 그 자리를 떠나보는겁니다. 그렇게 되면 감성이 점점 없어지고, 상대적으로 필요한 여부와 같은 이성적으로 

판단이 가능합니다. 

2) 초기 가정에 도전하기 위해 다양한 관점과 정보 출처를 찾으십시오.

아는 것은 곧 힘이다. 라는 말이있죠, 사실 앵커링효과가 나타나는 이유는 그 상품이 시장에 나와있는 가격을 

잘모르기 때문입니다. 그래서 구매를 하기 위해서는 관련 상품에 대한, 가격대가 어느정도로 설정되는지를 파악하는것도 좋은 방법입니다. 

이러한 전략을 의사 결정 프로세스에 통합함으로써 앵커링 효과의 영향을 줄이고 보다 합리적이고 정보에 입각한 선택을 할 수 있습니다.

오늘은 유용한 소비심리 (앵커링효과 (Anchoring Effect)에 대하여 알아봤습니다. 

손해보지 않는 합리적인 소비하시기 바랍니다. 

 

감사합니다.

 

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